销售技巧

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赋予商品恰如其分又深得人心的价值

诺贝尔经济学家理查德.塞勒提出一个重要的经济学概念：心理账户。

赋予商品恰如其分又深得人心的价值！

心理账户决定你是否要购买，你要用多少钱购买？沉没成本讲得是，你不购买，损失你可愿意担？

有商品的核心竞争力

首先，是引起顾客注意，现在的人时间都很紧迫，时间就是金钱，那么不要遮遮掩掩的寒暄，你打电话，不是问：“请问，你空不空？”而应该是：“您好，我有办法将您本月的订单量增加30%，你是否愿意花几分钟时间了解一下？”简单粗暴，直接有效！

其次就是兴趣，激发潜在客户的兴趣，就是要让顾客好奇！那么首先要了解顾客的需求点，比如“贵公司是否有推广需求？”“请问贵公司的客户群都在哪一个年龄段？”“请问贵公司的主要业务在北京吗？”当你了解了顾客真正需求点，在适时的推荐自己服务和产品的特色，以此激发顾客的购买欲！

再者是欲望，刺激潜在客户购买欲望，简而言之，就是顾客觉得他购买以后，得到比成本高，他就愿意购买！让顾客觉得价格合适，并且还可以物尽其用！通俗就是，买了还占便宜，是人都愿意购买了。

最后是行动，促成潜在客户购买行动，这是最后一步，也是最关键的一步。

产品的价值感不同，别人赋予了产品同等甚至更高的价值感。让顾客觉得菜品就值那个价钱，所以乐意为之买单。而你却没有做到。

站在客户的角度，你的客户没有能力来判断你公司产品的价值与价格，因为你的客户没有能力，所以我们必须要学会塑造价值

最后是行动，促成潜在客户购买行动，这是最后一步，也是最关键的一步。

简单快捷的成交法则

如果说模型是一套方法论，那接着就要使用技巧了，FABE法则是郭昆漠博士总结的一个典型的销售技巧，通过对特征（Features）、优势（Advantages）、益处（Benefits）、证据（Evidence）四个环节的展示，将最符合客户要求的商品利益充分展现出来，最终转化为客户的购买动机，实现快速成交。